Estoy hablando con uno de mis mejores amigos y todavía no me entra en la cabeza lo que me dice.
Él es cirujano plástico, hizo 6 años de medicina, más 3 de prácticas, seguidos de 4 de cirugía general para terminar con otros 3 de especialidad. Media vida estudiando y cuando llega el momento de abrir su propia consulta, le pregunto cómo va a vender su servicio y no sabe ni por dónde empezar.
Me dice que para eso va a pagarle a alguien, pero se está encontrando con un problema.
La mayoría de las agencias y consultores que ha visto tienen una actitud muy pasiva (algo que también me sorprendió). En vez de sugerirle acciones para posicionar su producto y robarle mercado a su competencia, se limitan a proponer el ABC de la presencia online:
- Perfil en redes sociales.
- Página web.
- Esperemos que llueva (bueno, no tan así pero tampoco muy lejos).
La cuestión es que si él, como tantos otros profesionales, hubiese estudiado aunque sea un poco de marketing en la carrera, tendría más herramientas para definir mejor su producto, exigir acciones a las agencias, y así subir como la espuma.
Pero no.
En vez de eso tendrá una aceleración de tren de carga, y de la misma forma, cuando empiece a moverse no habrá quién lo pare, no lo dudo.
A lo que voy. Un par de conceptos básicos del libro Dotcom Secrets, de Russell Brunson, serían de muchísima utilidad para él, y para muchos otros profesionales que sobresalen en lo suyo, pero no no saben venderlo.
Aquí los conceptos más importantes.
Introducción (con mucho sentido)
Si bien las herramientas de venta han sufrido grandes cambios, especialmente durante los últimos años, la lógica sigue siendo la misma.
Lo que antes era un programa de radio hoy es un podcast.
La TV fue reemplazada por YouTube.
Las redes sociales son una suerte de networking.
El correo electrónico (hoy una de las herramientas más valiosas para las ventas, y después te cuento por qué) reemplaza al papel.
Y Russell era un niño nerd que se quedaba de trasnoche esperando a los informerciales para tomar notas sobre sus técnicas de venta.
La escalera de valor
De escalera de valor a funnel o embudo de ventas
Primero vamos a entender bien lo que es un embudo de ventas.
Es el proceso por el cual transformas a un desconocido en un cliente. Punto.
Puede ser una persona que te cruzas en la calle y le das tu tarjeta, o un sistema complejo que incluye campañas de tráfico, retargeting, registros, páginas de venta y cuantas cosas más quieras.
Pero el objetivo sigue siendo el mismo.
La temperatura del tráfico
Es uno de los conceptos más importantes a la hora de dibujar un embudo de ventas.
Si bien hay autores que dividen en más categorías, Russell nos explica la temperatura del tráfico en 3 etapas, según el conocimiento que tenga sobre su situación y tu producto.
- Desconoce que tiene un problema ¿Cómo vas a venderle algo a alguien que ni siquiera sabe que lo necesita? Parece algo ilógico, pero no lo es. Por ejemplo, si yo me cruzo con un artículo que habla sobre los diferentes tipos de lunares y cuáles pueden llegar a representar un peligro para mí, entonces si reviso mi piel y encuentro algo así sé que tengo un «problema».
- Conoce el problema pero no la solución. Siguiendo el mismo ejemplo, yo ahora sé que uno de mis lunares puede ser peligroso para mí, pero ¿Qué hago con eso? Por supuesto, seguiré leyendo y me voy a encontrar con que una visita a mi dermatóloga es la respuesta.
- Conoce el problema, la solución, pero no tu producto. Ahora es cuando todo cierra. En un artículo me enteré de que tengo un lunar dudoso y que debo visitar a mi dermatóloga. Entonces, si ese artículo está en el blog de un consultorio de dermatología ¿Cuál va a ser mi primera opción a la hora de reservar una cita? Piensa que gracias a esa web yo puedo ahorrarme una seria preocupación en el futuro.